В этой статье я вкратце расскажу, на что нужно воздействовать, чтобы Ваш отдел продаж приносил больше денег, требовал меньше ресурсов и отнимал меньше времени на его управление.
Если задача «увеличить объём продаж за месяц», то важно понимать, что это следствие какой-то причины. Эта причина — действия менеджеров, которые создают продажи. Это звонки по холодной базе, взаимодействие с существующими клиентами, встречи, выставление счетов и так далее. И нужно, чтобы менеджеры по продажам делали эти целевые действия в большом количестве и с хорошим качеством.
Вот как этого добиться. Если простыми словами, то:
Первое. Сделайте так, чтобы продавцы чётко знали, что делать, чтобы продавать товары или услуги, и как конкретно это делать. То есть, правильно сформируйте стандарты работы, а также внедрите эти стандарты. В основном, это делается с помощью обучения.
Второе. Сделайте так, чтобы менеджеры знали, что им будет, если они будут следовать стандартам, и что им будет, если они не будут следовать стандартам. Это кнут и пряник, которые привязаны к количествам и качествам действий, которые формируют продажи. Это материальная и нематериальная мотивация менеджеров.
Третье. Чтобы первые два элемента работали и не оставались просто словами, нужен контроль. Причём контроль не только объёма продаж, а ещё и промежуточных показателей работы. То есть, контролируйте количество действий и качество выполнения этих действий.
Это три кита управления, делегирования и менеджмента, без которых работа не построится.
Следующее. Чтобы менеджеры успевали делать больше целевых действий, автоматизируйте их работу. Как правило, это делается с помощью внедрения CRM-системы и IP-телефонии. Забегая вперёд, скажу, что большинство CRM-систем дают посредственные результаты, и даже наилучшие из них без внедрения и предыдущих элементов могут вообще не работать.
Следующий элемент — это то, каких продажников нанимаете. Как создаёте воронку из них, как отбираете кандидатов, как адаптируете в компании.
Если Вы всё это сделаете, и, главное, правильно внедрите, то Ваш отдел продаж заработает «как часы». Подробнее о каждом элементе Вы увидите в других моих статьях, видео и прочих материалах.
Если есть вопросы, записывайтесь на бесплатную консультацию по внедрению CRM-системы:
Желаю успехов!
