Обычно контролируют объём продаж. Но чтобы этот объём продаж увеличивался, его замерять недостаточно. Я уже писал ранее, но повторюсь. Дело в том, что есть уже давно доказанное правило «Чтобы изменить следствие, работайте с причиной». Объём продаж — это следствие. Причина — то, как работают менеджеры по продажам. Соответственно, это и контролируйте. Подробнее о причинно-следственной связи я писал в предыдущей статье. Если пока не понятно, то обязательно посмотрите.
Если детальнее, то следите за тем, чтобы продавцы делали необходимые действия в большом количестве и с хорошим качеством.
Количество каких действий нужно контролировать? Всё зависит от специфики. Это могут быть:
- количество холодных звонков;
- количество встреч;
- количество отправленных коммерческих предложений;
- количество выставленных счетов;
- и т.д.
А чтобы увеличить конверсию из одного этапа в другой по воронке, то контролируйте КАЧЕСТВО действий менеджеров. Например, как они общаются с клиентами.
Чтобы легче контролировать количества и качества действий менеджеров, и понимать показатели в любых срезах по отделу продаж, нужны системы автоматизации. Поэтому рекомендую грамотно внедрить CRM-систему.
В последующих статьях я расскажу о нюансах CRM-систем в отделе продаж.
Если есть вопросы, записывайтесь на бесплатную консультацию по внедрению CRM-системы:
А пока желаю успехов!
